河北“阅兵梨”转型线上大玩818：选准渠道事半功倍

这几天，河北洺辉电子商户有限公司负责人杨同博忙前忙后，不顾盛夏酷热一直在梨园里奔走。“他这是忙着帮大伙儿赚钱呢！”村民们笑着说。

正逢苏宁818来袭，加入苏宁拼购拼拼农庄的河北邢台威县正全力备战，而在此之前，威县从未触网，更不懂得什么是电商购物节。

“阅兵梨”遭遇销售滑铁卢 触网转型成新希望

“巨鹿槁梨重六斤，数人分食之。吾威古巨鹿地也，故至今产佳梨，其名鸭子嘴者尤甘美。”这是河北省邢台市威县县志中，关于威县梨果的记载，可见“威梨”自古以来的美名。“威梨”不仅在历史上小有名气，在纪念抗战胜利70周年大阅兵期间，“威梨”走进阅兵村，荣获“阅兵梨”美誉。不过，在如今这个“好酒也怕巷子深”的市场中，“威梨”线下批发的单一销售模式似乎已经不匹配其品质，“每到梨熟，大车一拉拉到北京，也就完成了今年的售卖。”

为了从传统销售模式中破冰，杨同博注意到了正火的电商：“都说线上可以卖出更好的价钱，我们就想着来做。”但面对数量众多的电商平台，如何选择合作伙伴，他一时犯了难。“之前也有一些电商在当地扶贫合作，但实际合作中口碑并不高。”于是他挨个浏览和筛选各家电商APP，多方托朋友打听，渐渐摸出了经验：“这个不行，平台大，但是费钱、成本高、回本也慢”，“这个也不行，销量太差”，“这个平台不适合生鲜产品销售”……杨同博把每一项优劣记录到一张评分表上，前后对比了快一星期，在各方面都占优势的苏宁拼购成了最终选择。

首次触网遇瓶颈 苏宁拼购大数据助力

2019年春天，威县县政府和杨同博带着宣传册和满满的期待来到苏宁总部，希望达成合作。而苏宁拼购业务负责人在赴威县考察后，对于如此优质的农产品也是怦然心动。双方的合作可谓一拍即合。

2019年7月，苏宁拼购与威县政府正式签订战略合作框架，苏宁成为威县电商发展路上第一家也是唯一一家合作的电商企业。

合作建立了，但是和“威梨”一样首度触网的杨同博，对于线上销售和运营完全不了解。没有美工、运营、客服人员，他只能硬着头皮自己上，一开始上网看别人的店铺，依葫芦画瓢原样搬，“效果总不理想，”以为能够快速拓展销售渠道的他心里又失落又着急。

“多亏了苏宁拼购的工作人员！真的感谢他们！”从页面设计、产品上架发货，再到日常参与活动等，苏宁拼购工作人员一步步手把手指导，微信群里反复修改、沟通的聊天记录，打了数百次的电话，都帮杨同博逐渐拾起了信心：“一开始我们连订单来了都不懂，也不敢随便操作，就怕弄错。幸好有苏宁工作人员帮助，他们也非常耐心地指导，夜里也是第一时间回复，现在能够正常运营起来了。

除了店铺运营，顾客体验也是线上销售的关键。手握苏宁6亿用户消费行为的大数据分析优势，苏宁拼购针对水果销售，也给杨同博提供了细化到梨果大小、成熟度、包装、物流等相应的标准指导。

“威梨中的当家花旦是秋月梨，它的特点在于甜度高、含水量足。”秋月梨具有高达 81%的水分，甚至可以用手捏出梨汁直接饮用。这就对物流仓储有着极高要求。苏宁拼购发挥了大苏宁体系的产业联动，将苏宁物流强大的冷链仓储经验给威县政府参考，并助力当地建设了1500平米的冷链仓储基地，保证“威梨”在最短的时间内就能带着晶莹的露珠送上餐桌，让消费者实现新鲜的“水果自由”。

“线上销售远不是‘拍脑门’就能完成的，更不是线下批发经验的简单复制。没有苏宁拼购的扶持，我们转型线上会更波折。”杨同博深有感触。借助“拼拼农庄”，苏宁拼购打造的一体化闭环供应链，以农户种植为源头、消费者餐桌为终端，不仅省掉了中间的流通环节，也保证了农民的收益和消费者的食品安全，真正发挥电商赋能效果，帮助像杨同博这样的商户线上转型，实现了多方共赢。

818期间，正逢成立一周年的苏宁拼购更宣布，一天签下50个拼拼工厂和50座拼拼农庄，持续助推工业品下行和农产品上行。818全场景零售已经燃起，杨同博和苏宁拼购也都做好了准备。